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疫情當下,地產營銷怎么做

2020-02-05   責任編輯:阿寧
 
評論

我們曾經以為,像每個盛世華年一樣,這次也是一件“小事”,是中國雄雞打了個噴嚏。

可是雄雞逐漸浸染于紅色,腹地更是紫到發黑……疫病危急、府衙紛亂、全民禁足、英雄逆行。

苦悶、憤怒、孤勇、悲愴……無力感在內心翻攪。

我們終究不得不承認,這是一場全人類的災難。


它不是戰狼出征的氣勢磅礴,也不是紅海行動的厲害了我的國。

而是數字背后一個個生命的患病、疑似、確診、死亡……

數字每一次的跳動,便是一個家庭的生離死別。


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(圖片來源:丁香醫生)


各種嚴重沖擊情緒的信息紛至沓來。

它們也不斷證明,這浩劫尚未結束,甚至近在咫尺。


一線浴血奮戰、后方禁足家中?!盀閲伨印背蔀橐粓鋈衽浜系募w行為。

當下,中國人只有一個共同目標——活著。

我們也都會因此,重塑世界觀、人生觀、價值觀。


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但是,經濟要運轉、生活要繼續。

企業資金鏈緊繃、家庭房車貸臨近。

暫停鍵不能按下太久,“線上開工”迫在眉睫。

怎么辦?


勤勞的地產人開始“自救”:

朋友圈開始發布“網上售樓處”;

置業顧問變成抖音小哥哥小姐姐;

各項目開始瘋狂拉群、發紅包。

這些動作真的會帶來成交嗎?

不會。


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疫情當下,沒有人買房子。

這是我們不得不面對的殘酷現實。


類似于在寺廟賣梳子、在貧民窟賣奢侈品、在監獄賣旅行套餐……

不但收效甚微,且總有幾分不合時宜的尷尬。

有勇氣放下“開發商邏輯”,將目標聚焦于“客戶現狀”,才有勇氣面對現實。

也才有繼續討論的可能。


但此刻,也與寺廟、與貧民窟、與監獄有所不同。

即使情況危急、困難重重,我們依然相信祖國、相信人民。

情況終將轉好、困難終將遠去。

隔離兩地的家人盼望團聚、蝸居小戶型的體驗促進換房、剛性需求得以集中積累、疫情中城市保證機制健全會帶來虹吸效應……

由此,我們看到一個較為樂觀的現實。

疫情過后,樓市需求將有一輪增長。


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1疫情當下,沒有人買房子。

2疫情過后,需求將有一輪增長。

基于這樣的兩個現實前提,地產營銷人現在應該干什么?

促進成交?拓展客戶?維護客戶?蓄力搶收?

也許都該做,但重點是最后一項。



促進成交——去繁從簡

01


購房需要場景化、需要眼見為實,能夠成交的大概率是前期去過現場的客戶。

我們稱之為“老客戶”。

對于老客戶的促進成交,呼吁大家“去繁從簡”。

線上售樓處?線上品牌館?太復雜!

置業顧問點對點溝通,足夠。


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拓展客戶——只求“知道”

02


全民蝸居,微信、抖音、微博、網游、購物平臺流量大增。

但如果撥開流量面紗,背后是一個個有血有肉的人,他們的目光聚集在疫情上。

假如他因逆行者淚目之時,忽然刷到一個小姑娘蹦蹦跳跳宣傳樓市,會有什么感受?

假如他為蒼生蒙難感慨之時,忽然刷到一篇蹭熱度的公眾號軟文,會有什么感受?

假如他為口罩酒精焦慮之時,被拉入群領了兩毛錢紅包,看了一篇廣告,會有什么感受?

如果把地產項目比作一個人,那他除了智商,也需要情商。


要怎么做呢?

我認為是:簡單直接、只求“知道”。

要發朋友圈海報——

案名、地址、電話、戶型,夠了。不要貪心,項目知名度能打開就不錯了。

要制作抖音——

案名、地址、電話、戶型,夠了。不要試圖培養網紅,那是海底撈針的事情,大部分人如果能成為網紅,會來做置業顧問嗎?

要做公眾號廣告——

直白的項目介紹,夠了。七扭八繞的軟文拉倒吧,除了自家領導,沒人有耐心看完。


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維護客戶——解決痛點

03


老客戶上面談過了,置業顧問點對點維護即可。

新客戶如何線上維護?

如果是非常剛的剛需大盤,也許可以嘗試簡單粗暴的拉群發紅包。

如果不是,則要慎用。

這種方式一方面難以實現客戶聚焦(無論是層級還是地緣),另一方面給客戶帶來煩惱。

對大部分高端客戶來說,微信里增加一個無用的群,是巨大的負擔。


應該如何拉群?

不如看看客戶的痛點是什么。

疫情之下,客戶最大的痛點:

口罩酒精囤不到、疫情近況無人聊、廚藝不長飯難吃、身材走樣何棄療。


酒精口罩的群接龍可以繞地球三圈;

本市確診病例的每日行蹤到處瘋傳;

懷念奶茶烤串海底撈的許愿貼隨處可見;

擔心閉關結束沒臉見人的胖子全網哀嚎。

所以如果你一定要拉群,我建議可以是囤貨信息群、老業主物業服務升級群、本地疫情通報群、廚神養成群、線上健身打卡群、瑜伽教程群……


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不要急于賣房!不要急于賣房!不要急于賣房!

只有善待對方,才能有所收獲。

只有解決客戶痛點,才能形成客戶粘性。


所以,客戶維護的原則——

是蓄客而非逼定;

是認識而非灌輸;

是互助而非成交。


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蓄力搶收——蟄伏布局

04


前三項看似熱鬧非凡,卻只是杯水車薪。

真正重要的,是看不出業績的“蟄伏”。

他日疫情結束、市場回暖,購房需求的蛋糕忽然變大。那才是大考的真正到來。

你開始備考了嗎?


四個問題留給大家:

1你的團隊在售樓處關閉情況下,是否可以保持專業和斗志,在疫情解除后迅速迎戰?

2你的產品推售和價格策略是否足夠靈活,以應對市場變局?

3你的營銷展示和道具是否準備好了,足以從競品手中搶奪客戶?

4你的渠道是否提前深耕,積攢了足夠的觸角激活客戶?

我想,這些問題比前面的所有,都重要。


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食人俸祿,短期自high必不可少。

但希望地產同仁,尊重客戶、目光長遠。

既要專業而敏銳,又要隱忍而堅守。


苦難是一場風暴,無人可以幸免。

“共克時艱”絕不是禁足的短暫時光,而是一段很長的“時艱”。

苦日子里,也請給彼此一點溫暖。

手足相抵、日月同天。

如果你偶爾看到一些不合時宜的地產廣告,請原諒并欣賞,那是地產人的執著與理想。


最后,再次呼吁:

“戰疫情”是當前每個中國公民的頭等大事。

請已返崗的各位做好自我防護、未返崗的盡量不要出門。

莫讓那些逆行的血肉之軀,功虧一簣。


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來源 地產人下班后

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